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從“先行者”到“領跑者”? ——看藍絲帶如何拓展母嬰行業深水區
來源:    2020-11-23 15:04:23
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  “藍絲帶”是一個起源于美國并在世界各地廣為流傳的勵志故事,也是我國一個公益性社會團體——藍絲帶海洋保護協會的名稱。十年前,一個以公益品牌命名的產后恢復品牌藍絲帶從零開始,深耕母嬰行業,不斷學習和實踐探索發展新模式,為尚處于起步階段的母嬰行業積累了新經驗、提供了新范本,逐漸發展成為我國產后健康行業的領跑者。

  藍色的絲帶代表了感恩、鼓勵、關懷和愛。顯然,從最初的命名開始,藍絲帶這個品牌就為自己賦予了感恩文化的寓意。他們認為,因為有了女人才成就了上億家庭,因為家庭的建立才迎來了第二次蛻變。藍絲帶的存在只為讓國內億萬媽媽在享受寶寶帶來生命喜悅的同時,也體會到來自藍絲帶產后恢復中心帶給媽媽猶如絲帶般細膩的呵護。

  有社會責任感的企業才有存在的價值。也正是因為秉持服務母嬰的這份責任感,藍絲帶才得以一路高歌。十年來,藍絲帶用專業的服務幫助無數媽媽恢復了健康、美麗、自信,同時也贏得了消費者的信任和口碑。作為國內首家以一個公益品牌命名、以感恩文化為主題的產后恢復機構,藍絲帶在混沌的市場中一路領先,成為引領產康市場的一匹“黑馬”。

  未來三年,藍絲帶將順應發展趨勢不斷革新產品,不斷變化組織力量,力求為客戶創造最大的價值。同時,藍絲帶的服務領域也將進一步擴大,計劃未來五年內,使門店數量達到5332家,為中國媽媽提供最專業、最有效的服務。


產康恢復門店場景

  案例背景

  產后康復,是指女性在生產完畢之后,常常會因為身體過于虛弱而需要一定的恢復和保養,這種恢復和保養被稱之為產后康復。據WHO的調查數字顯示,全球約有28.6% 的婦女因產后恢復不良而引發各種后遺癥,并對一生的健康產生巨大影響。中國醫學專家研究結果同樣發現,中國女性的很多疾病都是因為產后恢復不全留下的隱患。因此發達國家十分注重產后恢復,更主動、更嚴謹、更科學地開展全方位的系統產后康復。產后康復是女性“第二次生命”的觀點已經漸成行業和學界共識。

  隨著經濟的發展、生活水平的提高以及社會文明的不斷進步,我國母嬰行業的消費需求不斷擴大,二胎政策的放開又進一步擴大了這一需求。隨著80、90后人群漸次邁入孕產期,其穩定增長的可支配消費能力、健康素養和時尚個性消費剛需迅速驅動產后康復成為近十年來中國井噴式發展的新興產業之一。據前瞻產業研究院發布的研究報告顯示,2010—2016年,我國產后康復產業規模復合增長率達到40%。在2017年,市場規模已經超過103億元。

  案例描述

  瞄準剛性需求 產康黃金比例

  山東淄博藍絲帶健康管理有限公司旗下的藍絲帶產后恢復中心已成為國內知名的產后恢復中心之一,但在2009年創辦時,與現如今媽媽們在專業的產后恢復機構“坐月子”的健康潮流相比,國內的產后恢復市場幾乎是一片空白,產后媽媽這樣一個特殊群體并沒有得到特殊的“照顧”。

  但其實,產后女性是一個特殊群體,生完孩子后會面臨很多問題,這些問題不僅僅表現在生理健康層面,也包括那些往往被人忽視的心理層面。而在2010年前后,我國80后逐漸進入了生育高峰階段,這些改革開放后出生的準父母們在關愛孩子的同時,也對產后健康狀況更加關注和更愿意投入。受此帶動,產后康復作為服務行業的細分領域,漸漸步入萌芽發展階段。

  日益增長的市場需求,讓不少創業者看到了“產后經濟”的巨大潛力,紛紛加入進來,其中就有由時年25歲的張國文創辦的藍絲帶產后恢復中心。

  對于“藍絲帶”三個字,有這樣一個在世界各地廣為流傳的故事。美國紐約的一位中學老師決定要鼓勵每一名學生,讓他們知道自己的價值。于是,她以作業的形式發起一項小規模的“藍絲帶贊美行動”,讓每個人都能拿到一條她設計的藍絲帶,上面寫著“who I am makes a difference”,意思是“我可以為這個世界創造一些價值”。借著贈予與接受藍絲帶的形式,去幫助人們發現自己的價值。后來,人們用藍絲帶表示感恩、鼓勵、關懷和愛,其也變成了愛與感恩的象征。

  藍絲帶產后恢復中國運營CEO張國文告訴記者:“每一個新生命的降生都充滿著感恩和愛的力量,因此,我們專門借鑒了我國在2007年誕生的一個公益社會組織——藍絲帶海洋保護協會的名稱,寓意著我們將會開拓一份融合感恩文化與社會責任感的事業。”

  孕育生產對媽媽們的身心能量都有一定耗損,因此產后42天至6個月這段時間被公認為是產后媽媽全面恢復的黃金時期。自創立之初,藍絲帶就一直堅守“讓媽媽健康更美麗,讓女性創業更成功”的運營理念,在國內首家提出4:2:4健康黃金比例的產后恢復方式,即中醫理療40%、科技恢復20%、營養指導40%,以中醫理論為基礎,為產后女性提供包括專業診斷、定制方案、報告評估等的一站式特色服務。

  張國文說,在產后恢復的過程中,對于亞健康以及愛美女性的需求,單純的中醫按摩已經無法有效滿足。通過他們的探索和實踐,營養指導和科技恢復隨之應運而生。隨著方案的多樣化以及動態護理的常規化,更加專業有效的產康服務能夠更好地幫助不同情況的媽媽們達到身心的和諧恢復。

  在高速成長的幾年里,藍絲帶秉承為亞洲女性打造產后健康恢復的理念,憑借專業的產后課程管理,為新媽媽產后出現的體重超重、身材變形、疤痕、腰背疼痛、乳汁稀少等多種問題提供天然和科學的恢復治療方法,并對實施的每個環節嚴格監控及評估,努力提供有效和高品質的服務。

  “之所以將品牌命名為藍絲帶,就是希望把我們打造成為一個以感恩文化為主題的產后恢復品牌,一個有愛又有溫度的品牌。”張國文表示。

  五個一標準服務賦能核心競爭力

  張國文記得,在藍絲帶創辦之初,我國還處于PC信息時代,產后恢復市場基本處于“開荒”階段。由于缺乏行業標準,導致行業集中低,缺乏有效的行業規范,運營上沒有可借鑒的標準和模式,創建門店的門檻都很低。

  也正是看到了這一狀況,張國文希望藍絲帶產后恢復機構的創立能夠為產后媽媽這一特殊群體提供最專業、最有效的服務平臺,讓所有的媽媽在其人生中孕育新生命的最關鍵時期都能得到最好的呵護,幫助她們順利度過生育這道“人生分水嶺”。

  因此,藍絲帶對內抓團隊,采取監管嚴格、自律不怠的方式;對外抓市場,向來快速反應、坦誠對待。作為定位于產康加盟連鎖企業,藍絲帶在加盟商管理方面實行“嚴選”,從選擇加盟商開始,經過五重挑選,最終選擇適合藍絲帶的加盟商進入,并且將風險以及違規管控事先說明,降低加盟商的期望值,從而尋找到適合藍絲帶的合伙人。在管控方面,藍絲帶專門設置了神秘訪客機構,不斷“微服私訪”,抽查門店服務標準以及違規問題,及時糾正門店經營方式,給予門店意見和建議。在市場方面,由廣州、上海專門的研發團隊和產品團隊從市場上甄選出優秀產品和優質項目,為連鎖門店源源不斷地提供產品、教育、項目等方面的賦能,提高門店在當地的競爭力。

  目前,藍絲帶已經建立起六大核心優勢,即:以公益品牌命名、以感恩文化為主題的企業;擁有原材料種植基地;開店成功率高;通過ISO9001國際質量體系認證和人保PICC質量承保;實行全國門店股東分紅;采用五個一的標準服務,即一對一專項檢查、一對一診療計劃、一對一專項檢測、一站式解決方案、一對一階段評估。

  憑借優質的服務質量和口碑載道,目前已經擁有1000家省級大型服務中心,遍布全國重點省份,并于華南、華北、華中等地設有多家大型旗艦店,預計到2021年,將有超過1100家連鎖專營門店。

  張國文表示,藍絲帶十年前進入到幾乎一片空白的產后恢復領域。在有利的大環境下,他們一直探索鉆研,通過成立藍絲帶企業大學,不斷地為企業輸出人才。通過成立研究院,不斷地升級藍絲帶的產品品質。通過成立數據研究中心,搭建起門店數據化運營體系。


參加產后修復大會暨博覽會

  對藍絲帶來說,深化服務是未來規劃和目標的重中之重。未來三年,藍絲帶將順應發展趨勢不斷革新產品,不斷變化組織力量為客戶創造最大的價值。張國文表示:“作為中國產康行業的先行者,在學習和自我的摸索中,我們認為以客戶為中心建立集團化、連鎖化的企業將會是未來行業的發展趨勢。因此,藍絲帶的服務領域將進一步擴大,計劃未來五年內,門店數量達到5332家,為中國300萬媽媽提供最專業、最有效的服務。”

  案例分析

  突破瓶頸 規范發展

  作為介于醫療和生活美容之間的健康管理產業,以月子中心為代表的各類產后恢復機構迅速在國內呈現井噴態勢。據不完全統計,我國母嬰保健服務機構數量已超過4000家,平均一線城市擁有數量可達百余家,二三線城市一般也會擁有8—20家產后連鎖機構,它們已經成為產后康復重要的新興商業載體之一。

  目前,國內包括月子中心、產后恢復中心等在內的品牌達到上百個,其服務內容雖然各有不同,但主要以母嬰護理服務為主,競爭日趨白熱化和同質化,服務質量良莠不齊。整體而言,產康行業集中度低,缺乏政策的有效規范,目前仍處于加速發展的初級階段(V1.0時代)。

  隨著近年來我國開始重視對產后康復行業市場的監管和準入,陸續出臺了《產后母嬰康復機構管理和服務指南》《母嬰保健服務場所通用要求》等文件,為行業的健康發展提供了初步依據,但是仍需進一步完善和規范,比如,對于產后康復中心究竟屬于“醫、護、養”的專業界定至今在政策上尚不明確,因此產后康復的整體性和先進性技術價值有待進一步提升,新技術、新產品以及新的時尚體驗亟待補充應用。

  張國文告訴記者,目前產康行業的消費人群大多集中在20—35歲,這部分消費者對于品牌、品質的要求更高。而藍絲帶經過十年的運營,已經從產品、儀器、手法到門店運營方面形成了非常完善的體系,現有的1000多家門店在消費者和母嬰行業當中有著良好的口碑。

  記者了解到,連鎖加盟模式是當前不少品牌采取的運營策略,但是其中也有不少風險。而連鎖企業的風險主要集中在:首先是管理風險。連鎖門店是在總部的統一管理下,按照統一化、標準化和專業化的原則進行運作的,因此連鎖總部的管理水平直接關系經營風險的大小。總部的決策失誤、指導不力以及信息傳遞、廣告宣傳等方面的問題均會給連鎖門店或加盟者經營者帶來風險,甚至造成企業連鎖經營體系崩潰,使連鎖企業遭受重大損失。其次是管控風險。由于加盟企業一味以加盟為主而不是以合伙人的招募方式,不少品牌只是為了招加盟而招加盟,加盟商也只是為了加盟而加盟,導致總部無法良好地實施管控,加盟商的無序經營也會造成大面積的品牌經營風險。第三是市場風險,主要體現為兩方面,一是市場消費變化莫測,市場分析和預測的難度越來越大,如果總部不能及時了解市場、不斷提高核心產品和核心服務,也就無法為加盟店提供強有力的競爭力產品,從而導致加盟商翻牌自立門戶。二是激烈的市場競爭使得門店的經營和服務要求不斷提高,總部需要不斷運用新科技、新產品賦能,才能與市場共同進步,并且引領市場發展。

  張國文表示,在傳統觀念的影響下,部分家庭仍存在“女主內、男主外”的觀念,在產康領域創業的女性相較于男性壓力更大。經過十年摸索,藍絲帶總部打造并完善了包括選址、招聘、裝修、培訓、拓客、業績支持等等全方位的加盟扶持體系,力爭開一家存活一家。

  作為以實體店經營為主的品牌,今年突發的疫情帶來了不小的沖擊。記者了解到,當疫情發生時,面對門店前所未有的壓力,多數加盟門店無所適從,對未來存在深深的擔憂。在此情況下,藍絲帶總部通過多直播、調整項目結構等種種方式不斷賦能,穩定加盟店信心。在居家隔離的數月間,通過多種補貼方式為門店創造業績,為在家的寶媽持續提供專業產康知識及指導。

  張國文表示,母嬰服務行業應避免賺“快錢”的理念,深耕效果與安全,弱化營銷手段、強化口碑傳播。因為行業自身發展時間較短,所以必須穩扎穩打培養消費者的信任度。“打造行業的長期盈利,需要從業人員少一點套路,多一點真誠,用效果、安全、品質去服務。”

  啟動“真戰略”

  應對“紅海”危機

  在消費升級以及二胎政策放開的時代背景下,我國的母嬰市場前景更加廣闊。專業人士預計,未來十年將迎來產后恢復領域的黃金十年,市場超過千億元規模。但同時,二胎政策的頒布在一定程度上刺激了行業發展,相近行業機構大規模轉型到產康市場中,其中不少公司因為缺少行業運營經驗,未能給消費者提供安全、有效的服務,特別是技術創新和人才培養難以滿足急速膨脹的市場剛需沖擊。“經驗化、碎片化、片面化已成為產后康復學術和技術領域亟須改進的普遍性短板,不少機構只能依靠過度商業化包裝粉飾艱難生存。”張國文說。

  從2009年創立伊始,藍絲帶就以“選擇好品牌就是讓人放心”的消費體驗為服務軸心,從總部加盟到連鎖服務,從門店體驗到客戶口碑經營,開創了產后恢復連鎖品牌服務模式標準的“藍海”。然而,其迅速擴大的市場份額和增長的經濟效益吸引了大量效仿者,效仿引發了“紅海”效應。經過周密的調研分析,藍絲帶啟動了“第二次藍海”戰略。

  從今年開始,喜歡藍絲帶的消費者發現,一家家漢藍絲帶的門店豎起了“產后真恢復,認準藍絲帶”的巨幅牌匾。迅速鋪開的“真戰略”使得藍絲帶凝聚起新的核心競爭力,雖然疫情肆虐,但是藍絲帶依然取得了每月開店20家的優秀成績。

  據了解,藍絲帶率先在行業內提出了“孵化區域獨角獸”,推出“1541工程”,即:一個老板5個門店40個員工1000萬產值,幫助門店招募合伙人以及進行員工的輸送,通過項目的復合疊加讓門店的經營形成從單店到連鎖店、從連鎖店到規模化、產業化發展。張國文介紹說,在渠道管控上,藍絲帶以省為單位,招募的合伙人在區域市場達到一定營業額,每個店都可以分享區域收益的一部分,從而提高門店的向心力及凝聚力。

  “藍絲帶對于領袖品牌的定義是,從規模上最少要占據整個市場份額的30%以上,并且服務于國內30%的新生媽媽。只有為用戶提供價值、為行業樹立標桿、為同行率先垂范、為社會解決問題的品牌才可稱之為領袖品牌。”張國文如是表示。

  縱觀藍絲帶的發展,貫穿著十年前開始的母嬰市場爆發式成長以及近兩年行業經歷的挑戰與變革。顯然,未來的市場價值以及90后、95后新生代家庭對于母嬰行業的影響,需要平臺、品牌方、從業者深刻去理解和應對。能否不斷地自我審視與提升,基礎在于海量黏性用戶和強大的數據洞察優勢。

  經歷了2020年的行業洗牌,無底蘊的門店及品牌不斷消失,經過洗禮的產康品牌將迎來下一波高峰。作為行業領軍品牌,2021年,藍絲帶將抱著開放的心態,將優秀的門店管理經驗及項目運作體系賦能給部分地區的產康門店,助力行業的規范化良性發展。與母嬰行業頭部品牌強強合作,不斷打造更加專業的母嬰類線下服務體系。

  未來3—6年,當浮華落盡、競爭落地之后,以產后康復為技術特色服務的2.0智慧健康管理升級版必然會逐漸替代自助式康復模式,成為普惠性專業產后康復的主流消費模式,產后智慧健康管理專業化、品牌化和規模化也會成為最主要和最具價值的市場發展方向。

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